松柏投资联手京东健康 将给口腔产业带来哪些变化？

快速发展的松柏投资，过去五年一直默默地扎根于口腔行业，做“艰难而正确的事情”并不被外界知晓。然而当其以“口腔产业建设者”的身份亮相时，一下子成为大健康行业关注的焦点。此时，正在大力布局细分赛道的京东健康（06618.HK），也被松柏投资在口腔全产业链的多年建设和布局所吸引。

近日，京东健康与松柏投资联手建立口腔全产业链合作。与传统合作模式不同的是，其合作不再局限于toC端，而是通过京东健康数字化平台以及松柏体系线下分销网络，增加了对上中下游产业链中厂家、牙医、医疗机构、患者的细分服务，最终形成“互联网+供应链+服务”的口腔全产业链生态闭环。

业内人士认为，此举不仅使患者在口腔医疗机构的选择上更加专业权威，更重要的是使整个传统的口腔全产业链数字化升级提速，同时还可以解决口腔产业人才稀缺和效率低下的痛点。随着消费者口腔健康意识的提升，行业将成规模化发展，而口腔医疗普惠将成为现实。

线上线下融合 加速口腔全产业链升级

疫情催生了线上线下融合的同时，健康产业也受到前所未有的关注，各路资本和企业巨头纷纷布局健康领域，市场迎来新的爆发期。

在众多健康平台中，京东健康吸引了业界广泛的关注，其不仅布局药品、医疗器械、保健品等泛健康类领域，还与线下药店和医疗机构合作。而在众多的合作中，京东健康与松柏投资在口腔领域的合作，开创“互联网+上中下游服务”的全产业链新型合作模式。

黄琨表示，全产业链合作是指未来双方将共同建设B2C互联网医疗服务平台和B2B耗材电商平台。

具体来讲，在B2C端，松柏目前拥有中国最大的中游口腔分销网络，覆盖数万家优质口腔医疗机构。松柏可以推荐引导优质机构及其医生入驻到京东健康互联网服务平台，为患者提供在线问诊和预约服务，通过患者线下就诊形成服务闭环。此外，在培训教育方面，一方面松柏可以推动上游厂家联合医疗机构推出在线诊疗服务，对患者进行科普教育；另一方面，这个平台也可以为牙医提供在线培训和继续教育课程。

“目前中国的口腔医疗行业非常分散，即使松柏投资了不少下游医疗机构，但相对十几万个口腔服务机构来说，只占很少的份额。下一步，松柏将通过中游分销商触达更多的医疗机构，把比较优质的机构尽可能多地推荐到京东健康上来。”黄琨说。

而在B2B端，松柏可以推动数万家医疗机构逐步实现其在京东健康药京采B2B电商平台上的一站式采购，降低成本的同时提升效率。目前药京采拥有的智慧供应链能力与松柏的线下深度分销能力将形成优势互补。

黄琨表示，B2B耗材电商平台只是其中一部分，更重要的是通过互联网加速整个产业的信息化，包括牙医的培训和继续教育。松柏投资目前也在布局一些牙科教育培训机构，定制了一些针对牙医的在线教育课程，未来将通过京东健康进行全国分发，培训内容既包括医学专业领域，比如各种耗材的专业应用，新技术的提高，也包括品牌营销、诊所运营、提升医生影响力等管理知识。

在他看来，不管是口腔产业链的哪一环，都离不开牙医，即使未来线上加速了产业的数字化，也仍然离不开线下的应用场景，尤其是面对口腔行业十几万的SKU，牙医是需要不断学习的，因此对于牙医的培训在整个产业链的合作中尤为重要。只有通过牙医联合上下游，一起做患者的科普，才能使患者知道该选择什么样的服务和医疗机构，真正促进产业的发展。

京东集团副总裁、京东健康CEO辛利军指出，未来京东健康与松柏投资将进一步提升口腔供应链效率，拓宽口腔教育的渠道，加速口腔产业信息化、智能化升级。

数字化破解行业痛点  供应链运营效率提升

在整个全产业链的合作中，值得一提的就是口腔医疗产业的数字化。黄琨说：“我们是口腔领域为数不多极为重视投入口腔数字化的企业。自从松柏进入口腔领域，一直在做产业数字化的推动和变革，不管是投入力度，还是产业布局都围绕数字化建设，京东健康与松柏投资在这方面理念非常一致”。

记者了解到，在松柏进入口腔领域前，整个行业信息化程度比较低，一些高科技数字化得不到应用，一度成为行业发展痛点。以中游分销体系为例，由于口腔设备和耗材的SKU超过10万种，每个经销商经营近万种，销售人员至少需要一年左右才能熟悉产品；同时，经销商和医生、医疗机构之间的沟通效率也比较低。

面对这种现状，松柏斥巨资建立了一个上百人的信息化团队，专门服务旗下的分销网络。通过软件和信息化把松柏投资在口腔领域的整体理念变成产品，使行业的效率和水平得到提高。其中，松佰牙科建立的产品数据库和数字化销售工具，销售人员只要2-3个月就可以熟练应用，同时借助信息化解决分销过程中的信息流、物流、资金流的统一，用数据驱动运营，解决业务经营中的诸多痛点。

数字化的共识与基因，让双方的合作一拍即合。黄琨表示，与京东健康的合作将使线下传统的口腔医疗机构和分销商数字化加速，原因在于入驻京东健康平台，必须具备数字化能力，不管是采购还是与患者沟通，都需要与平台相匹配。

“松柏在上中下游分别建立用数据驱动的管理新模式。” 松柏投资合伙人、松佰牙科CEO胡杰章透露，在上游，不论企业本身还是旗下投资的企业都很在乎数字化解决方案，而且这几年加大对软件和AI的投入，使之能够更加高效。

除此之外，他表示，在整个数字化基础建设中，仓储和物流也非常重要，而京东在仓储物流的效率非常高，尤其可以通过大数据预测终端需求。双方合作可以把京东的仓储能力和物流能力充分发挥出来，保证诊所医生选购的耗材或设备更快地送达。

“过去传统的经销商会选用第三方物流公司，有的区域自己会配送，而跟京东合作后，不仅线上的能力，也包括线下物流仓储能力可以充分发挥出来，这样对整个中游环节效率的提升有很大的帮助。用户在线上下单，线下很快就知道由哪个仓储来配送。从IT角度来讲，像ERP系统，可能货在松柏体系的仓库里，而与京东仓储在技术上自动打通，结合后台数据对接的打通，将极大的提升整个行业的供应链和物流效率。”

有分析人士指出，松柏投资并没有把自己当成一家纯投资机构被动地坐等收成，而是以产业建设者的身份进入，赋能口腔医疗的数字化改革。在这背后是松柏投资与京东健康在技术、市场资源等多个领域的深入合作，使行业能够协同发展，这也为双方将来发展提供了新的可能。

联手构建口腔生态闭环 做难而正确的事

从京东健康与松柏投资的合作不难看出，除了B2C互联网医疗服务平台和B2B耗材电商平台两部分，两者还正在构建口腔产业链的生态闭环。

具体来看，通过中游分销商将下游优质的医疗机构推荐到京东健康平台，这些医疗机构通过平台做科普教育，让患者知道哪些服务更适合自己，哪些医疗机构离其更近，从而带来患者对治疗服务的采购需求，进而反馈到上游端。最终通过对上中下游产业链中厂家、牙医、医疗机构、患者的细分服务，形成“互联网+供应链+服务”的口腔全产业链生态闭环。

除了松柏投资与京东健康联手布局口腔产业，一些其他机构在口腔领域也与京东健康有一些合作。那么松柏投资如何看待行业的竞争？

黄琨认为，这种竞争分为两个方面，一方面是下游口腔医疗机构，不管他们在线上有多吸引人，最终取决于线上线下的闭环服务，包括医生水平和机构服务质量。因此这些医疗机构的竞争，应该体现在如何利用好互联网平台为患者提供满意服务，以及在线下为患者提供优质的诊疗服务。由于全国口腔医疗机构比较分散以及就近就诊的属性，医疗机构之间更多是来自区域的同城竞争。目前松柏投资的口腔医疗机构均是来自区域市场的头部机构，未来将推动他们更好地利用互联网平台提升线上线下的综合服务能力。

另一方面，针对上游和中游企业来说，虽然对接了互联网平台，但真正比拼的还是其在传统医疗供应端的专业能力。与下游医疗机构的分散不同的是，上游厂商和中游分销商的市场集中度相对高一些，面对的是全国性的竞争，因此头部企业的竞争实力更强。目前松柏在上游的正畸、种植、口内扫描、影像、骨再生等多个细分领域均投资或战略合作了头部企业，与中游最大的分销体系相结合，形成了很高的整体壁垒。与京东健康合作后，这些头部企业将在新兴生态圈的竞争优势更为明显。

对于未来发展，黄琨表示，在口腔数字化方面持续投入，进一步升级口腔产业供应链，提升整个行业基础设施的运转效率；继续加大牙医培训，与京东健康共同加大在线培训教育的投入；最后将远程医疗作为一个拓展方向，探索多场景的医患沟通，随着数字化程度的提高，远程诊疗将会实现，从而提升整个行业效率，提高全民口腔健康意识，在行业实现规模化发展的同时实现口腔医疗的普惠。

天风证券研究显示，2018年我国口腔医疗服务行业规模达到960亿元。目前仍处于供给相对少于需求的阶段，庞大的且未能被满足的潜在医疗需求基数无疑为口腔医疗行业提供长期高速发展机遇。预计2022年有望达到1400亿元的市场规模。

尽管行业机会非常大，但松柏投资联合创始人冯岱表示，双方都选择做一件艰难但却是正确的事，坚持做好行业的基础设施建设，坚守“产业建设者”这个重要角色。

而黄琨认为，目前牙医和患者之间仍没有一个与之匹配的高质量、规模化沟通平台，也是行业发展的一大痛点，与京东健康的合作就是要尝试改变这个局面。但是和其他线上商品不同的是，京东健康互联网医疗服务平台所售卖的不是商品，而是医疗服务，这是一个非标品且需要在线下交付，其中的难度可想而知。虽然比较艰难，但是作为产业建设者一定会坚持做下去。

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